Um so ein Kaufverhalten zu erreichen, wird von Firmen die Verkaufspsychologie eingesetzt. Mit ihrer Hilfe soll die Neukundengewinnung besonders effizient ablaufen. Unter Anwendung verschiedener Verkaufsstrategien werden Käufer*innen auf psychologischer Ebene beeinflusst, damit sie ein Produkt oder eine Dienstleistung erwerben.
Verkaufsstrategien – Definition
Die Definition für Verkaufsstrategien lautet wie folgt:
Verkaufsstrategien sind konkret geplante Schritte, um ein bestimmtes Produkt oder eine Dienstleistung erfolgreich zu verkaufen.
Verkaufsstrategien – Psychologie
Die Psychologie der Verkaufsstrategien wird auch als Verkaufspsychologie bezeichnet und gehört zur Marktpsychologie. Sie beschäftigt sich mit der Wahrnehmung, der Motivation und der Überzeugung von Menschen und versucht daraus einen Nutzen für den Verkauf zu ziehen. Zudem wird untersucht, wie positive Emotionen gegenüber einem Produkt bei Käufer*innen aktiv geweckt werden können. Die Verkaufspsychologie fokussiert sich speziell auf die Verkaufstechniken, die auch als gezielte Manipulation zum Kauf angesehen werden können.
Die Verkaufspsychologie beschäftigt sich damit,
- wie das menschliche Kaufverhalten aussieht.
- welche Zusammenhänge zwischen Erleben und Kaufverhalten existieren.
- wie Käufer*innen auf Werbung und Verkaufsstrategien reagieren.
- welche Anreize Personen zum Kauf motivieren.
- wie sich Präferenzen der Käufer*innen frühzeitig erkennen lassen.
- wie die Psychologie eingesetzt werden kann, um Personen zu überzeugen.
Neben diesen grundlegenden Fragen müssen gute Verkaufsstrategien immer auf das jeweilige Unternehmen angepasst sein. Deswegen geschieht die Entwicklung von Verkaufsstrategien nicht nur innerhalb der psychologischen Forschung, sondern auch in den jeweiligen Firmen, die die Verkaufsstrategien anwenden.
Verkaufsstrategie entwickeln
Wer eine Verkaufsstrategie entwickeln möchte, zielt in der Regel darauf ab, die Instinkte der Kundschaft anzusprechen. Es handelt sich um sechs Aspekte, die die Kund*innen zu einem Kauf motivieren und die sich je nachdem, ob ein Verkauf persönlich oder indirekt stattfindet, unterscheiden. Während im persönlichen Verkauf durch ein Gespräch vor Ort, z. B. im Laden, direkt auf die individuellen Bedürfnisse eingegangen werden kann, muss im indirekten Verkauf durch (Online-)Werbung ein breiteres Publikum angesprochen werden. Dennoch basieren die Herangehensweisen auf der Ansprache derselben Instinkte, die in der folgenden Tabelle näher erläutert werden:
| Instinkt | Beispiel im persönlichen Verkauf | Beispiel über indirekten Verkauf |
| Spieltrieb | "Sie können die Handcreme auch erst einmal testen." | Leseprobe eines Buches |
| Mitgefühl | "Helfen Sie!" | Zeigen von dramatischen Bildern |
| Eitelkeit | "Sie als Profi..." | Werbegeschenke |
| Sex | "Damit überzeugen Sie auch die Frauen/Männer-Welt." | attraktive Verkäufer*innen |
| Jäger und Sammler | "Wir haben dieses Produkt auch noch in verschiedenen Farben." | Coupons für weitere Einkäufe |
| Angst und Sicherheit | "Ihre Zukunft wird dadurch sehr viel einfacher!" | Stempel auf dem Produkt, z. B. Ökolabel |
Da sich bestimmte Verkaufsstrategien nicht auf jedes Produkt oder jede Dienstleistung anwenden lassen, müssen sie individuell gestaltet werden. Das geschieht in vier Schritten:
- Analyse der Situation
- Definition der Ziele
- Planung der Durchführung
- Kontrolle der Strategie
1. Analyse der Situation
Zu Beginn des Prozesses wird analysiert, welche Stärken und Schwächen das Unternehmen eventuell noch hat und durch welche Punkte es sich von anderen Konkurrenzunternehmen unterscheidet. Zudem wird erörtert, welche äußeren Einflüsse bestehen und welche Merkmale Kund*innen besitzen, die das Produkt oder die Dienstleistung bereits einmal gekauft haben. Wie das aussehen kann, veranschaulicht Dir folgendes Beispiel.
Markus arbeitet für ein Unternehmen, das Kameras verkauft. Für den Verkauf des neuen Produkts, eine kleine Dashcam für das Auto, analysiert er zuerst den Markt. Dabei findet er heraus, dass die Dashcam, die er verkauft, im Gegensatz zu den Produkten der Konkurrenz sehr viel kleiner und handlicher ist. Zudem ermittelt er, dass Kund*innen, die dieses Produkt zuvor gekauft haben, besonders häufig männlich sind und gerne Accessoires für ihr Auto kaufen.
2. Definition der Ziele
Im Anschluss wird definiert, welche Ziele mit der Verkaufsstrategie erreicht werden sollen. Dabei kann es sich um Verkaufszahlen handeln, einen bestimmten Umsatz oder die Anzahl an Neukund*innen. Auch Ziele zur Bindung der bereits bestehenden Kund*innen werden definiert. Auch die Verbesserung des Images kann ein Ziel für Verkaufsstrategien sein. Markus aus dem vorherigen Beispiel hat ebenfalls Ziele für sein Unternehmen festgelegt.
Markus definiert für sein Unternehmen das Ziel, die Anzahl der neuen Kund*innen zu erhöhen. Da es zuvor vorwiegend für den Verkauf von Spiegelreflexkameras bekannt war und der Markt in diesem Bereich stärker umkämpft ist, möchte er das Image seines Unternehmens verändern. Er will insbesondere Autofahrer stärker ansprechen und in das Produkt im Bereich der Automobilbranche positionieren.
3. Planung der Durchführung
Nach dem Definieren der Ziele wird ausgewählt, welche Aspekte zur Erreichung des Ziels wichtig sind. Es wird entschieden, welche Verkaufsform für die jeweilige Zielgruppe am geeignetsten ist, wo die Verkaufsstrategien eingesetzt werden sollen und welche Mitarbeiter*innen dafür benötigt werden. Auch das Budget muss im Vorfeld festgelegt werden. Die verschiedenen Planungsschritte und wie sie jeweils konkret aussehen können, siehst Du in der folgenden Tabelle.
| Planung | Beschreibung | Beispiel |
| Verkaufsform | Art und Weise des Verkaufs je nach Zielgruppe | Für eine junge Zielgruppe wird Werbung auf Social Media geschaltet. Um ein älteres Publikum zu erreichen, druckt die Firma ihre Werbung in die Zeitung. |
| Verkaufsort | Ort des Verkaufs bzw. der Werbung | Das Produkt kann direkt bei Kund*innen, in einem Einkaufszentrum oder über (Online-)Medien vorgestellt werden. |
| Mitarbeiter*innen | welche und wie viele Mitarbeiter*innen sollen eingesetzt werden | Für Werbung auf Plakaten wird nur das Marketingpersonal benötigt, für Werbung auf Messen wird zusätzlich Außendienstpersonal gebraucht. |
| Budget | Kosten des Verkaufs bzw. der Werbung | Werbung über Social Media ist kostengünstiger als das Verteilen von Produktproben in der Stadt. |
Diese Faktoren lassen sich auch anhand des Beispiels mit Markus darstellen.
Nachdem Markus die neuen Ziele gesetzt hat, ermittelt er, welche Verkaufsform für seine Zielgruppe am geeignetsten ist. Er legt gemeinsam mit seinen Kolleg*innen fest, dass besonders in Autohäusern Werbung für die kleine Kamera gemacht werden soll. Zudem sollen Außenmitarbeiter*innen auf Automessen das Produkt vorstellen.
4. Kontrolle der Strategie
Wenn Verkaufsstrategien bereits einige Zeit zum Einsatz gekommen sind, muss überprüft werden, ob die zuvor gesteckten Ziele auch erreicht wurden. Je nachdem, was das Ziel der Verkaufsstrategien ist, geschieht die Kontrolle auf unterschiedliche Art und Weise. Entweder werden sich die entsprechenden Zahlen angesehen oder es wird versucht, die Ergebnisse durch Kundenbefragungen zu erreichen. Auch Markus überprüft zum Ende seiner Werbekampagne die Strategie:
Nachdem das Produkt einige Zeit in Umlauf ist und in Autohäusern und auf Automessen beworben wird, kontrolliert Markus seine Strategie. Dafür betrachtet er die Verkaufszahlen und ermittelt die Neukund*innen, die durch die Maßnahmen hinzugewonnen wurden. Zudem lässt er Befragungen in Autohäusern durchführen, um herauszufinden, ob sein Unternehmen tatsächlich an Bedeutung in diesem Bereich hinzugewonnen hat.
Erfolgreiche Verkaufsstrategien
Neben den individuell geplanten Verkaufsstrategien gibt es einige Vorgehensweisen, die sich im persönlichen Verkauf bereits bewährt haben. Sie werden deshalb von geschulten Verkäufer*innen in sämtlichen Bereichen eingesetzt. Erfolgreiche Verkaufsstrategien sind unter anderem:
- die FAB-Methode
- das SPIN-Selling
- die Verbundenheitsgefühle
- die Reziprozitätsfalle
- die Konsistenz
- die Verknappung
Features-Advantages-Benefits-Methode (FAB-Methode)
Die FAB-Methode wird angewandt, um ein Produkt möglichst positiv zu beschreiben. Zuerst werden die Features, also die Eigenschaften des Produkts aufgezählt. Im Anschluss werden die Advantages, also die Vorteile, erwähnt. Im dritten Schritt wird den Kund*innen mitgeteilt, welche Benefits, also welchen Nutzen sie aus dem Produkt ziehen können. Dabei wird versucht, möglichst auf individuelle Faktoren, die die potenziellen Käufer*innen betreffen, einzugehen.
SPIN-Selling
Das SPIN-Selling gehört zu den ältesten Verkaufsstrategien. Die Methode dahinter ist relativ einfach und basiert auf der Annahme, dass aktives Zuhören zu einem wahrscheinlicheren Kauf führt. Dabei sollen bestimmte Fragen dazu führen, dass Käufer*innen eines Produkts selbst zur Erkenntnis kommen, dass sie das Produkt benötigen. Die Verkäufer*innen stellen im Gespräch etwa folgenden Fragen:
| Fragen | Beschreibung | Beispiel |
| Situationsfragen | Wie ist die Situation der Kund*innen und welche Bedürfnisse werden durch das Produkt erfüllt? | "Welches Produkt verwenden Sie momentan?" |
| Problemfragen | Welche Probleme haben Kund*innen, über die sie zuvor evtl. noch gar nicht nachgedacht haben? | "Hatten Sie diese Situation nicht auch schon einmal?" |
| Implikationsfragen | Welche Probleme sollten so schnell wie möglich gelöst werden? | "Wäre es nicht besser, wenn die Situation eine andere wäre?" |
| Need-Pay-Off-Fragen | Wie würde sich die Situation ändern, wenn das Problem gelöst wäre? | "Könnten Sie sich vorstellen, wie die Situation wäre, wenn diese Probleme nicht mehr vorhanden wären?" |
Verbundenheitsgefühle wecken
Bei Verkaufsgesprächen wird versucht, bewusst eine Verbundenheit herzustellen. Indem die Verkäufer*innen betonen, dass sie den Preis auch auf Widerstand der Vorgesetzten niedrig halten oder ein günstigeres, aber vermeintlich besseres Produkt empfehlen, schlagen sie sich auf die Seite der Käufer*innen. Daraufhin fühlen sich die Käufer*innen gut beraten und sind eher geneigt, das vorgeschlagene Produkt zu erwerben.
Reziprozitätsfalle
Die Reziprozitätsfalle wird bei Verkaufsgesprächen bewusst eingesetzt, um die Käufer*innen davon zu überzeugen, ein Produkt oder eine Dienstleistung zu erwerben.
Die Reziprozität bezeichnet eine Wechselseitigkeit oder Gegenseitigkeit zweier Menschen. Das bedeutet, dass auf eine Handlung oder ein Geschenk einer Person wiederum eine Gegenleistung von der anderen Person erfolgt.
Wenn jemand etwas von einer anderen Person bekommen hat, verspürt diese Person das Gefühl, in ihrer Schuld zu stehen. Daraus entsteht das natürliche Bedürfnis, das Ungleichgewicht wieder auszugleichen. Diese Situation kann von Verkäufer*innen bewusst herbeigeführt werden. Je nach Größe des erwarteten Verkaufswerts können dabei kleine Anreize wie ein Kaffee und Werbegeschenke angeboten werden oder große Preise, wie eine Einladung zum Essen oder die Chance auf einen Urlaub.
Konsistenz
Der Begriff Konsistenz bezeichnet einen starken gedanklichen Zusammenhang: Wenn eine Aussage getroffen wird, muss daraufhin auch eine entsprechende Schlussfolgerung erfolgen.
In der Verkaufspsychologie wird versucht, das Bedürfnis des Menschen nach Konsistenz dafür auszunutzen, um den Verkauf zu erreichen. Es wird in der Regel versucht, die Kund*innen dazu zu bringen, positive Aussagen über das Produkt zu treffen. Im Anschluss erfolgt ein Kauf, da dies die logische Schlussfolgerung zu den positiven Aussagen ist. Diese Erfahrung macht auch Lina, als sie sich eine neue Uhr kaufen möchte.
Lina möchte sich eine Uhr kaufen. In einem Geschäft probiert sie einige Uhren an. Der Verkäufer fragt schließlich: "Das Design der Uhr ist sehr stilvoll, was sagen Sie dazu?" Lina antwortet daraufhin: "Ja da haben Sie recht, mir gefällt auch das Ziffernblatt gut."
Daraufhin teilt der Verkäufer mit: "Ich kann Ihnen bei dieser Uhr mit Sicherheit einen guten Preis machen. Allerdings muss ich das zuerst mit dem Geschäftsführer abklären."
Nach ein wenig Wartezeit kommt der Verkäufer zurück und nennt Lina einen Preis. Er sagt zudem: "Ihnen gefiel die Uhr ja vorhin auch ausgezeichnet. Und bei diesem Preis müssen Sie wirklich zuschlagen." Lina entscheidet sich daher für den Kauf der Uhr, auch wenn sie für ihre Verhältnisse relativ teuer ist.
Verknappung
Durch die Verkaufsstrategie der Verknappung wird versucht, einen besonders schnellen Verkauf zu erreichen. Dafür wird das zu verkaufende Produkt als besonders selten und schwer verfügbar dargestellt. Dadurch erscheint das Produkt als besonders wertvoll und der Preis in der Regel als günstiger. Verknappung kann auch dann auftreten, wenn ein Ausverkauf angepriesen wird. Sicherlich hast Du das auch selbst einmal beobachten können.
Bestimmt hast Du bereits einmal auf einer Website für Hotelbuchungen die Aussage gesehen: "Dieses Angebot ist nur noch einmal verfügbar." Damit wird versucht, die Käufer*innen dazu zu bewegen, möglichst schnell ein Produkt zu kaufen, ohne noch lange nach günstigeren Alternativen zu suchen.
Individuelle Verkaufsstrategien am Arbeitsplatz
Verkaufsstrategien werden in verschiedenen Bereichen unterschiedlich umgesetzt. Beispiele für mögliche Arbeitsplätze, die Verkaufsstrategien verwenden, sind:
- der Außendienst
- das Marketing
- der Supermarkt
Auch hier werden in jedem Bereich individuell passende Verkaufsstrategien angewandt.
Verkaufsstrategien – Außendienst
Auf Verkaufsstrategien sind besonders Arbeiter*innen im Außendienst angewiesen, um Kund*innen zu gewinnen oder zu behalten. Da Außendienstmitarbeiter*innen die Verbindung zwischen Unternehmen und Kund*innen darstellen, sind sie dafür verantwortlich, Kund*innen zu gewinnen und bereits bestehende Beziehungen zu pflegen.
Der Außendienst bezeichnet verschiedene Arten von Berufen, bei denen die Arbeitskräfte außerhalb des Arbeitsortes arbeiten. Meistens spielt bei diesen Berufen die Gewinnung von neuen Kund*innen eine wichtige Rolle. Aber auch Kundenberatung und Kundenerhalt gehören zu den Aufgaben im Außendienst. Dabei werden Informationen über Wünsche und Bedürfnisse der Kund*innen gesammelt.
Die bereits erwähnten Verkaufsstrategien werden auch im Außendienst eingesetzt. Wie das aussehen kann, zeigt das folgende Beispiel.
Miriam arbeitet als Außendienstmitarbeiterin bei einem Stromanbieter. Dort ist sie für die Kundenakquise zuständig und besucht ehemalige Kund*innen, um sie mit neuen Angeboten zurückzuholen. Als sie die Wohnung eines Kunden betritt, sieht sie bereits Dekoration und Schals des lokalen Fußballvereins. Da sie die Spiele selbst sehr gerne sieht, versucht sie zuerst ein Verbundenheitsgefühl herzustellen, indem sie ein Gespräch darüber beginnt. Zudem verspricht sie zu Beginn des Gesprächs einen guten Preis für den neuen Stromvertrag anzubieten.
Miriam beginnt ihr Verkaufsgespräch mit dem SPIN-Selling. Zuerst stellt sie eine Situationsfrage, indem sie herausfindet, von welchem Stromanbieter der Kunde momentan seinen Strom bezieht. Im Anschluss stellt sie die Problemfrage: "Soweit ich weiß, ist dieser Stromanbieter recht teuer, habe ich recht?". Damit macht sie den Kunden darauf aufmerksam, dass er möglicherweise zu viel für seinen Strom bezahlt. Durch die Implikationsfrage "Ist es nicht sehr viel praktischer, wenn der Gas- und Stromanbieter derselbe sind?" weist sie ihn zudem darauf hin, dass der Prozess für den Kunden sehr viel einfacher ablaufen könnte. Zum Schluss versucht sie ihn mit einer Need-Pay-Off-Frage zu überzeugen. Sie fragt: "Haben Sie schon einmal darüber nachgedacht, dass die momentanen Gas-Preise durch günstigeren Strom ausgeglichen werden können? Dadurch bleibt ihnen mehr Geld für das Fußballstadion."
Dann beginnt Miriam, das Angebot vorzustellen. Sie bietet an, dass der Kunde das erste halbe Jahr nur den halben Preis bezahlen muss. Dadurch versucht sie den Kunden in die Reziprozitätsfalle zu locken, sodass er als Gegenleistung für ihr großzügiges Angebot den neuen Stromvertrag unterschreibt.
Zudem erwähnt Miriam, dass dieses Angebot nur in diesem Monat erhältlich ist und auch nur für die ersten 100 Verträge in diesem Zeitraum zur Verfügung steht. Dadurch beschreibt sie den Prozess der Verknappung, sodass der Kunde schnell unterschreiben muss, um das günstige Angebot noch zu erhalten.
Marketing – Verkaufsstrategien
Die Verkaufsstrategien im Marketing unterscheiden sich deutlich von den Strategien im Außendienst. Denn im Gegensatz zum Außendienst geschieht Marketing meist nicht durch persönliche Verkaufsgespräche, sondern über digitale und analoge Medien. In diesem Falle spricht man auch von Werbung.
Die Bezeichnung Marketing umfasst im Hinblick auf die Verkaufsstrategien die Vermarktung eines Produktes oder einer Dienstleistung, um Kund*innen von einem Produkt oder einer Dienstleistung zu überzeugen.
Für gelungene Werbung gibt es einige Werbestrategien, die eingesetzt werden, um mögliche Kund*innen zu erreichen. Einige dieser Strategien findest Du in der folgenden Tabelle:
| Strategien | Beschreibung | Beispiel |
| Erlebnismarketing | Kund*innen können mit der Marke interagieren und sie ausprobieren. | Events oder Möglichkeiten zum Ausprobieren im Laden |
| Direktmarketing | Kund*innen werden durch E-Mail oder Newsletter kontaktiert. | Für junge Leute vorwiegend E-Mail, ältere Menschen werden mit Newslettern eher erreicht. |
| Social-Media-Marketing | Werbung wird auf Social-Media-Plattformen und über Influencer*innen oder durch eigene Kanäle auf den Plattformen geteilt. | Influencer*innen, die zur Marke oder zum Produkt passen |
| Content-Marketing | Informationen über das Produkt/die Dienstleistung werden durch Inhalte auf der eigenen Website oder einen Blog verbreitet. | Podcasts, Videos, Texte |
| Guerilla-Marketing | Emotionale oder polarisierende Aussagen zur Erhöhung der Aufmerksamkeit werden geäußert. | Kunst in Städten aufstellen oder gewagte Werbeslogans |
Verkaufsstrategien im Supermarkt
Verkaufsstrategien im Supermarkt verwenden spezielle Taktiken, um möglichst viele Produkte zu verkaufen. Häufig führen diese Taktiken dazu, dass Käufer*innen sogar mehr einkaufen, als sie eigentlich benötigen und wollen. Der bekannteste Trick ist, dass der Supermarkt wie ein Labyrinth aufgebaut ist, sodass eine bestimmte Strecke abgelaufen werden muss, um zur Kasse zu gelangen. Es gibt aber noch zahlreiche weitere Strategien, die Du in der folgenden Tabelle aufgelistet findest:
| Strategien | Beispiele |
| Geruch, Musik und Licht |
|
| Platzierung im Geschäft |
|
| Sonderangebote |
|
| Verstreuung benötigter Artikel |
|
| Quengelware |
|
| Einkaufswagenform |
|
| Platzierung im Regal |
|
Verkaufsstrategien – Beispiele
Insbesondere im Bereich des Marketings lassen sich einige optimale Beispiele für gelungene Verkaufsstrategien finden. Besonders erfolgreich sind Slogans, die mit einer bestimmten Marke verknüpft sind. Wenn Du die folgenden Sätze hörst, wird Dir vermutlich jeweils direkt ein Unternehmen und die dazu passenden Produkte in den Sinn kommen:
- "Guten Freunden gibt man ein Küsschen."
- "Wohnst du noch oder lebst du schon?"
- "Just Do It"
- "We love to entertain you"
- "Quadratisch. Praktisch. Gut."
- "Dafür steh' ich mit meinem Namen."
Na, wie viele Marken kannst Du erkennen?
Einige Unternehmen sind auch im Bereich des Social-Media-Marketings sehr erfolgreich. Unter anderem die Berliner Verkehrsgesellschaft, die sich durch ihren Instagram-Kanal stark von anderen Verkehrsbetrieben absetzt und mittlerweile deutschlandweit bekannt ist. Hierbei punkten sie bei den Menschen mit witzigen Sprüchen und lockeren Antworten.
Die Verkaufsstrategien im Außendienst haben dagegen eher weniger Außenwirkung. Wie diese im realen Leben ablaufen, kannst Du vielleicht selbst einmal erfahren, wenn Dir Dein Strom- oder Gasanbieter einen Besuch abstattet.
Mit Deinem neuen Wissen kannst Du Dich nun außerdem mit anderem Blick durch die Werbewelt bewegen. Gehe doch bei Deinem nächsten Einkauf im Supermarkt einmal bewusst durch die Gänge und überlege, welche der erwähnten Verkaufsstrategien Du dort entdecken kannst.
Verkaufsstrategien – Das Wichtigste
- Verkaufsstrategien sind konkret geplante Schritte, um ein bestimmtes Produkt oder eine Dienstleistung erfolgreich zu verkaufen.
- Je nach Unternehmen müssen Verkaufsstrategien individuell angepasst werden. Dabei wird auf die Analyse der Situation, die Definition der Ziele, die Planung der Durchführung und die Kontrolle der Strategie geachtet.
- Erfolgreiche Verkaufsstrategien sind unter anderem die FAB-Methode, das SPIN-Selling und die Reziprozitätsfalle.
- Im direkten Kund*innenkontakt, zum Beispiel im Außendienst, werden Strategien angewandt, die auf die Verbundenheit der Kund*innen mit den Verkäufer*innen abzielen.
- Erlebnismarketing, Social-Media-Marketing und Content Marketing werden zur Werbung häufig eingesetzt.
- Im Supermarkt wirken Verkaufsstrategien, wie Sonderangebote, die Platzierung im Regal oder die Form des Einkaufswagens.
Nachweise
- Dorsch Lexikon der Psychologie (2021). Verkaufspsychologie. Hogrefe Verlag.
- Matthias Neu (2006). Verkaufsmanagement: Professionelle Beratungs- und Verkaufsstrategien. BWV Verlag.
- br.de. Werbepsychologie: Verkaufsstrategien (20.05.2022)
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Häufig gestellte Fragen zum Thema Verkaufsstrategien
Wie spricht man am besten einen Kunden/eine Kundin an?
Am besten spricht man einen Kunden/eine Kundin freundlich und zuvorkommend an. Zusätzlich gibt es einige Verkaufsstrategien, die den Kaufwillen der Kund*innen steigern können. Dazu gehören unter anderem das Wecken von Verbundenheitsgefühlen, das SPIN-Selling und die Verknappung.
Was für Verkaufsstrategien gibt es?
Es gibt zahlreiche Verkaufsstrategien. Gängige Strategien sind die FAB-Methode, das SPIN-Selling, die Reziprozitätsfalle und die Verknappung.
Warum wirken Verkaufsstrategien?
Verkaufsstrategien wirken, da psychologisch untersucht wird, welche Handlungsweisen besonders zum Kauf eines Objekts oder einer Dienstleistung anregen.
Was ist eine Verkaufsstrategie?
Eine Verkaufsstrategie ist ein konkret geplanter Schritt, um ein bestimmtes Produkt oder eine Dienstleistung erfolgreich zu verkaufen.
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